جدید! غربالگری XPressEntry HealthCheck در محل کار و نمایش COVID-19. اینجا را کلیک کنید برای کسب اطلاعات بیشتر.

وبلاگ ها

آموزش و پرورش ، نه فروش!

موفقیت مشتریI’ve learned many valuable lessons from my experiences, whether I was earning my BS at Caltech, my Masters and PhD at UCSD, working in a corporate environment for ten years at Cubic Corporation, or founding my own company, Telaeris. But as I look back, I find that I learned some of my most valuable lessons during the four years I spent working at Sears & Roebuck.  

هنگامی که من 16 ساله بودم ، همسایه من در کنار من استیو به من گفت که رئیس او در سیرز برای کارهای تابستانی استخدام می کند. وارد مصاحبه شدم و بعد از تنها ده دقیقه موقعیتی به من پیشنهاد شد.   

My first job at Sears was simple – asking people to apply for a Sears credit card, and offering them a free gift if they applied. Most of my co-workers hated this job because it meant speaking to every person who passed by your booth. They preferred to stand at the CashWrap ringing up sales or restocking inventory. I dove into the credit application job wholeheartedly, speaking to everyone and anyone who walked by. I spent most of my time answering the same question: “چرا کارت اعتباری سیرز می خواهم؟” I explained the ins-and-outs of how credit cards worked, emphasizing how they could make larger purchases and pay them off over time. Even if their application was denied, they would still receive a free gift!  

I worked hard and was compensated well in return during my time working at the Sears credit booth. I was eventually noticed and promoted to better commission sales jobs; first electronics, then home improvements, furniture, and finally, the most coveted job in the store, major appliances. At the time, I didn’t understand why I was being promoted. In my happy-go-lucky mind, this happened to everyone who worked hard. But one day, a long-term employee educated me as to why I had the best paying part-time job at Sears. “I don’t know how you do it – you sell Sears maintenance agreements better than anyone else in the store! I try so hard, but can’t get close to your numbers!”  

او مرا به سمت منطقه شکستن کارمندان طی کرد و لیست آن ماه از توافق نامه تعمیر و نگهداری را نشان داد که رتبه کارمندان را به خود اختصاص داد. فروش گسترده گارانتی سود خالص برای Sears بود! اگرچه من فقط به صورت پاره وقت مشغول کار بودم ، اما ماه ها در بین برترین نوازندگان بوده ام. او به من اطلاع داد كه این توافق نامه های نگهداری باعث ایجاد رقابت عمده در بین كارمندان تمام وقت می شود - و بسیاری از آنها از موفقیت من ناراحت بودند.

برای من ، واقعیت جالب این بود که فروش هرگز قصد من نبود ، اما من کسانی را که تمرکز آنها برای فروش بود انجام دادم. ضمانت های الکترونیکی و بهسازی منزل ، محافظت از پارچه برای مبلمان و خدمات تعمیر خانه برای لوازم اصلی فقط خدمات اختیاری بود که من به مشتری ارائه کردم. بسیاری از مردم از اینکه از خرید آنها محافظت می شود قدردانی می کنند. و بیشتر از اینها ، من با ضمانت نامه یا توافق نامه تعمیر و نگهداری پیوست ، فروش را زنگ زدم.  

در بعضی مواقع ، من همكارانم را كه سعی در فروش گارانتی یا توافق نامه خدمات مانند این داشتند ، شنیدم:  

“Aren’t you worried you might have to pay another $200 if this refrigerator fails after the first year? You should really buy this extended warranty!”  

این رویکرد احساس ترس و احساس صداقت و اندکی از من داشت. من افتخار کردم که آیا مشتری فکر می کند توافق نامه نگهداری امنیت بیشتری را ایجاد می کند یا خیر. اگر این کار را می کرد ، آنها دور می شدند که احساس می کردند از آنها مراقبت کرده ام. 


سالها بعد ، خودم را پیدا کردم که در حال خواندن مقاله ای در مورد بازاریابی درون محدود هستم که واقعاً با من طنین انداز شد. نکته اصلی؟ شرکت ها با ارائه اطلاعات بی طرفانه در مورد راه حل ، برای مشتریان ارزش واقعی ایجاد می کنند و به آنها امکان می دهند تصمیمی آگاهانه بگیرند. همانطور که زمان بازگشتم در سیرز را تأمل کردم ، این خیلی آشنا به نظر می رسید. رویکرد فروش من ، که درمورد صداقت و آموزش پیش بینی شده است ، سنگ بنای جنبش بازاریابی محدود است که توسط شرکت هایی مانند Infusionsoft و HubSpot حمایت می شود.


امروز در Telaeris ، ما یک رویکرد بی طرفانه و آموزشی نسبت به قلب داریم - هر روز زندگی می کنند. ما مفتخر به همکاری با مشتریان خود هستیم تا تضمین کنیم بهترین راه حل ممکن را برای آنها فراهم می کنیم.  

به عنوان مثال ، من با مشتری بالقوه در مورد سفارش خرید بسیار بزرگ صحبت کردم. به عنوان مکالمه پیشرفت کرد و من نیازهای خاص او را درک کردم ، او را متوقف کردم زیرا فهمیدم که راه حلی دارم این برای او هیچ هزینه ای ندارد. او باورنکردنی بود بعد از اینکه راه حل را توضیح دادم ، او از من تشکر کرد وفادار و قول داده است که به هر مشتری بالقوه راه خود را در آینده ارسال می کند. یکی از مهندسان من این گفتگو را شنید و پرسید ، "آیا واقعاً اینگونه است که تجارت می کنید؟"که من لبخند زدم و به او گفتم ،"بله مهمترین کاری که ما باید انجام دهیم این است که به مشتریان خود آموزش داده و بهترین راه حل را برای رفع نیازهای آنها ارائه دهیم."

این فرهنگ ، کل کار ما را اشغال می کند. من مفتخر شدم كه همكارانم را در مورد استراتژی كسب و كار ما برای كارمندان بالقوه توضیح دادم ، "ما در Telaeris نمی فروشیم. کار ما ایجاد روابط با مشتریان و آموزش آنهاست. ما می خواهیم الزامات آنها را بفهمیم و اطمینان حاصل کنیم که آنها هستند در مراقبت از کارمندان و مشتریان خود موفق هستند. عالی است اگر راه حلهای ما نیازهای آنها را برآورده کند ، اما عالی است مهمترین چیز این است که اطمینان حاصل کنیم که با آنها به عنوان افرادی که به آنها اهمیت می دهیم برخورد خواهیم کرد.

Education and caring about what your customer actually need is a great way to do business – and it’s a heck of a lot easier than selling!

ارسال نظر

*

اشتراک ایمیل

آخرین به روزرسانی های ارسال شده مستقیم به صندوق ورودی خود را دریافت کنید