رویداد آینده: GSX 2019 (غرفه 470) - شیکاگو، IL - سپتامبر 10-12، 2019

وبلاگ ها

آموزش و پرورش ، نه فروش!

موفقیت مشتریمن بسیاری از درسهای ارزشمند را از تجربیات خود آموخته ام ، خواه من لیسانس خود را در Caltech ، کارشناسی ارشد و دکترا در UCSD کسب کرده ام ، ده سال در یک شرکت شرکتی در شرکت Cubic کار کنم یا شرکت خودم Telaeris را تاسیس کنم. اما به عقب نگاه می کنم ، می فهمم که در طی چهار سالی که در Sears & Roebuck کار کردم ، برخی از ارزشمندترین درسهایم را آموخته ام.

هنگامی که من 16 ساله بودم ، همسایه من در کنار من استیو به من گفت که رئیس او در سیرز برای کارهای تابستانی استخدام می کند. وارد مصاحبه شدم و بعد از تنها ده دقیقه موقعیتی به من پیشنهاد شد.

اولین کار من در سیرز ساده بود - از مردم خواستم درخواست کارت اعتباری سیرز را بدهند و در صورت درخواست ، به آنها هدیه رایگان ارائه دهند. بیشتر همکاران من از این کار متنفر بودند زیرا این به معنای صحبت با هر شخصی بود که از غرفه شما عبور می کرد. آنها ترجیح می دادند در CashWrap با فروش فروش یا موجودی مجدد ، ایستادگی کنند. من با صمیمانه به شغل درخواست اعتبار اعتراف می کنم ، با همه و هر کس که می گذرد صحبت می کردم. من بیشتر وقت خود را صرف پاسخ دادن به همان سؤال کردم: "چرا کارت اعتباری سیرز می خواهم؟وی در مورد نحوه کارکرد کارتهای اعتباری توضیح دادم و تأکید کردم که چگونه می توانند خریدهای بزرگتری انجام دهند و با گذشت زمان آنها را پرداخت نمایند. حتی اگر درخواست آنها رد شده بود ، آنها باز هم یک هدیه رایگان دریافت می کردند!

من سخت کار کردم و در عوض در زمان کار در غرفه اعتباری سیرز جبران شدم. سرانجام مورد توجه قرار گرفتم و به مشاغل فروش بهتر كمسیون ارتقاء یافتم. ابتدا لوازم الکترونیکی ، سپس بهسازی منازل ، مبلمان و سرانجام پرکارترین کار در فروشگاه ، لوازم اصلی. در آن زمان ، من نمی فهمیدم چرا من تبلیغ می شوم. در ذهن من خوشبخت و خوشبخت ، این اتفاق برای همه کسانی که سخت کار کردند اتفاق افتاد. اما یک روز ، یک کارمند بلند مدت به من تعلیم داد که چرا من بهترین کار را در وقت پارس در سیرز داشتم. "من نمی دانم چطور این کار را می کنید - توافق نامه های نگهداری سیرز را بهتر از هر کس دیگری در فروشگاه می فروشید! من خیلی سخت تلاش می کنم ، اما نمی توانم به شماره شما نزدیک شوم! "

او مرا به سمت منطقه شکستن کارمندان طی کرد و لیست آن ماه از توافق نامه تعمیر و نگهداری را نشان داد که رتبه کارمندان را به خود اختصاص داد. فروش گسترده گارانتی سود خالص برای Sears بود! اگرچه من فقط به صورت پاره وقت مشغول کار بودم ، اما ماه ها در بین برترین نوازندگان بوده ام. او به من اطلاع داد كه این توافق نامه های نگهداری باعث ایجاد رقابت عمده در بین كارمندان تمام وقت می شود - و بسیاری از آنها از موفقیت من ناراحت بودند.

برای من ، واقعیت جالب این بود که فروش هرگز قصد من نبود ، اما من کسانی را که تمرکز آنها برای فروش بود انجام دادم. ضمانت های الکترونیکی و بهسازی منزل ، محافظت از پارچه برای مبلمان و خدمات تعمیر خانه برای لوازم اصلی فقط خدمات اختیاری بود که من به مشتری ارائه کردم. بسیاری از مردم از اینکه از خرید آنها محافظت می شود قدردانی می کنند. و بیشتر از اینها ، من با ضمانت نامه یا توافق نامه تعمیر و نگهداری پیوست ، فروش را زنگ زدم.

در بعضی مواقع ، من همكارانم را كه سعی در فروش گارانتی یا توافق نامه خدمات مانند این داشتند ، شنیدم:

"آیا نگران نیستید که اگر این یخچال و فریزر بعد از سال اول خراب شود ، باید 200 $ دیگری بپردازید؟ شما واقعاً باید این گارانتی طولانی را بخرید! "

این رویکرد احساس ترس و احساس صداقت و اندکی از من داشت. من افتخار کردم که آیا مشتری فکر می کند توافق نامه نگهداری امنیت بیشتری را ایجاد می کند یا خیر. اگر این کار را می کرد ، آنها دور می شدند که احساس می کردند از آنها مراقبت کرده ام.


سالها بعد ، خودم را پیدا کردم که در حال خواندن مقاله ای در مورد بازاریابی درون محدود هستم که واقعاً با من طنین انداز شد. نکته اصلی؟ شرکت ها با ارائه اطلاعات بی طرفانه در مورد راه حل ، برای مشتریان ارزش واقعی ایجاد می کنند و به آنها امکان می دهند تصمیمی آگاهانه بگیرند. همانطور که زمان بازگشتم در سیرز را تأمل کردم ، این خیلی آشنا به نظر می رسید. رویکرد فروش من ، که درمورد صداقت و آموزش پیش بینی شده است ، سنگ بنای جنبش بازاریابی محدود است که توسط شرکت هایی مانند Infusionsoft و HubSpot حمایت می شود.


امروز در Telaeris ، ما یک رویکرد بی طرفانه و آموزشی نسبت به قلب داریم - هر روز زندگی می کنند. ما مفتخر به همکاری با مشتریان خود هستیم تا تضمین کنیم بهترین راه حل ممکن را برای آنها فراهم می کنیم.

به عنوان مثال ، من با مشتری بالقوه در مورد سفارش خرید بسیار بزرگ صحبت کردم. به عنوان مکالمه پیشرفت کرد و من نیازهای خاص او را درک کردم ، او را متوقف کردم زیرا فهمیدم که راه حلی دارم این برای او هیچ هزینه ای ندارد. او باورنکردنی بود بعد از اینکه راه حل را توضیح دادم ، او از من تشکر کرد وفادار و قول داده است که به هر مشتری بالقوه راه خود را در آینده ارسال می کند. یکی از مهندسان من این گفتگو را شنید و پرسید ، "آیا واقعاً اینگونه است که تجارت می کنید؟"که من لبخند زدم و به او گفتم ،"بله مهمترین کاری که ما باید انجام دهیم این است که به مشتریان خود آموزش داده و بهترین راه حل را برای رفع نیازهای آنها ارائه دهیم."

این فرهنگ ، کل کار ما را اشغال می کند. من مفتخر شدم كه همكارانم را در مورد استراتژی كسب و كار ما برای كارمندان بالقوه توضیح دادم ، "ما در Telaeris نمی فروشیم. کار ما ایجاد روابط با مشتریان و آموزش آنهاست. ما می خواهیم الزامات آنها را بفهمیم و اطمینان حاصل کنیم که آنها هستند در مراقبت از کارمندان و مشتریان خود موفق هستند. عالی است اگر راه حلهای ما نیازهای آنها را برآورده کند ، اما عالی است مهمترین چیز این است که اطمینان حاصل کنیم که با آنها به عنوان افرادی که به آنها اهمیت می دهیم برخورد خواهیم کرد."

آموزش و مراقبت از آنچه مشتری شما واقعاً به آن احتیاج دارد ، راهی عالی برای انجام تجارت است - و این فاحش بسیار آسان تر از فروش است!

ارسال نظر

*

خبرنامه


ما می توانیم با rfid کمک کنیم

تماس با ما

تلفن: 858-627-9700
فکس: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake دکتر
سن دیگو، CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com