جدید! غربالگری XPressEntry HealthCheck در محل کار و نمایش COVID-19. اینجا را کلیک کنید برای کسب اطلاعات بیشتر.

وبلاگ ها

آموزش و پرورش ، نه فروش!

موفقیت مشتریمن بسیاری از درسهای ارزشمند خود را از تجربیاتم آموخته ام ، خواه بنده مدرک کارشناسی خود را در Caltech ، کارشناسی ارشد و دکترا را در UCSD بدست آورده باشم ، ده سال در یک محیط شرکتی در Cubic Corporation کار کنم یا شرکت خودم ، Telaeris را تأسیس کنم. اما وقتی به عقب نگاه می کنم ، متوجه می شوم که در طی چهار سالی که در Sears & Roebuck کار کردم ، ارزشمندترین دروس خود را آموخته ام.  

هنگامی که من 16 ساله بودم ، همسایه من در کنار من استیو به من گفت که رئیس او در سیرز برای کارهای تابستانی استخدام می کند. وارد مصاحبه شدم و بعد از تنها ده دقیقه موقعیتی به من پیشنهاد شد.   

اولین کار من در سیرز ساده بود - از مردم می خواستم که برای کارت اعتباری سیرز اقدام کنند و در صورت درخواست به آنها هدیه رایگان می دهم. بیشتر همکاران من از این شغل متنفر بودند زیرا این به معنای صحبت با هر کسی بود که از غرفه شما عبور می کرد. آنها ترجیح می دهند در CashWrap بایستند و فروش یا موجودی مجدد کالا را بازپرداخت کنند. من با تمام وجود درگیر کار درخواست اعتبار شدم ، و با همه و هر کسی که راه می رفت صحبت می کردم. بیشتر وقتم را صرف پاسخ دادن به همین س spentال کردم:چرا کارت اعتباری سیرز می خواهم؟"من در مورد چگونگی کارکرد کارتهای اعتباری توضیحاتی دادم و تأکید کردم که چگونه کارتهای اعتباری می توانند خریدهای بیشتری انجام دهند و به مرور زمان آنها را پرداخت کنند. حتی اگر درخواست آنها رد شود ، باز هم هدیه رایگان دریافت می کنند!  

من سخت کار کردم و در ازای کار در غرفه اعتباری سیرز در ازای آن خسارت خوبی دریافت کردم. من سرانجام مورد توجه قرار گرفتم و به سمت مشاغل بهتر فروش کمیسیون ارتقا یافتم. ابتدا وسایل الکترونیکی ، سپس بهسازی منزل ، مبلمان و در آخر ، آرزوترین کار در فروشگاه ، لوازم اصلی. در آن زمان ، من نمی فهمیدم که چرا من را تبلیغ می کنند. در ذهن خوشبختانه من ، این اتفاق برای هر کسی که زحمت کشید رخ داد. اما یک روز ، یک کارمند طولانی مدت به من آموزش داد که چرا من بهترین شغل پاره وقت را در سیرز با بهترین پرداخت کردم. "من نمی دانم که چگونه این کار را انجام می دهید - توافق نامه های نگهداری Sears را بهتر از هر کس دیگری در فروشگاه می فروشید! من خیلی تلاش می کنم ، اما نمی توانم به شماره شما نزدیک شوم! "  

او مرا به سمت منطقه شکستن کارمندان طی کرد و لیست آن ماه از توافق نامه تعمیر و نگهداری را نشان داد که رتبه کارمندان را به خود اختصاص داد. فروش گسترده گارانتی سود خالص برای Sears بود! اگرچه من فقط به صورت پاره وقت مشغول کار بودم ، اما ماه ها در بین برترین نوازندگان بوده ام. او به من اطلاع داد كه این توافق نامه های نگهداری باعث ایجاد رقابت عمده در بین كارمندان تمام وقت می شود - و بسیاری از آنها از موفقیت من ناراحت بودند.

برای من ، واقعیت جالب این بود که فروش هرگز قصد من نبود ، اما من کسانی را که تمرکز آنها برای فروش بود انجام دادم. ضمانت های الکترونیکی و بهسازی منزل ، محافظت از پارچه برای مبلمان و خدمات تعمیر خانه برای لوازم اصلی فقط خدمات اختیاری بود که من به مشتری ارائه کردم. بسیاری از مردم از اینکه از خرید آنها محافظت می شود قدردانی می کنند. و بیشتر از اینها ، من با ضمانت نامه یا توافق نامه تعمیر و نگهداری پیوست ، فروش را زنگ زدم.  

در بعضی مواقع ، من همكارانم را كه سعی در فروش گارانتی یا توافق نامه خدمات مانند این داشتند ، شنیدم:  

"آیا شما نگران نیستید که اگر این یخچال بعد از سال اول خراب شود مجبور به پرداخت 200 دلار دیگر هستید؟ شما واقعاً باید این ضمانت نامه تمدید شده را خریداری کنید! "  

این رویکرد احساس ترس و احساس صداقت و اندکی از من داشت. من افتخار کردم که آیا مشتری فکر می کند توافق نامه نگهداری امنیت بیشتری را ایجاد می کند یا خیر. اگر این کار را می کرد ، آنها دور می شدند که احساس می کردند از آنها مراقبت کرده ام. 


سالها بعد ، خودم را پیدا کردم که در حال خواندن مقاله ای در مورد بازاریابی درون محدود هستم که واقعاً با من طنین انداز شد. نکته اصلی؟ شرکت ها با ارائه اطلاعات بی طرفانه در مورد راه حل ، برای مشتریان ارزش واقعی ایجاد می کنند و به آنها امکان می دهند تصمیمی آگاهانه بگیرند. همانطور که زمان بازگشتم در سیرز را تأمل کردم ، این خیلی آشنا به نظر می رسید. رویکرد فروش من ، که درمورد صداقت و آموزش پیش بینی شده است ، سنگ بنای جنبش بازاریابی محدود است که توسط شرکت هایی مانند Infusionsoft و HubSpot حمایت می شود.


امروز در Telaeris ، ما یک رویکرد بی طرفانه و آموزشی نسبت به قلب داریم - هر روز زندگی می کنند. ما مفتخر به همکاری با مشتریان خود هستیم تا تضمین کنیم بهترین راه حل ممکن را برای آنها فراهم می کنیم.  

به عنوان مثال ، من با مشتری بالقوه در مورد سفارش خرید بسیار بزرگ صحبت کردم. به عنوان مکالمه پیشرفت کرد و من نیازهای خاص او را درک کردم ، او را متوقف کردم زیرا فهمیدم که راه حلی دارم این برای او هیچ هزینه ای ندارد. او باورنکردنی بود بعد از اینکه راه حل را توضیح دادم ، او از من تشکر کرد وفادار و قول داده است که به هر مشتری بالقوه راه خود را در آینده ارسال می کند. یکی از مهندسان من این گفتگو را شنید و پرسید ، "آیا واقعاً اینگونه است که تجارت می کنید؟"که من لبخند زدم و به او گفتم ،"بله مهمترین کاری که ما باید انجام دهیم این است که به مشتریان خود آموزش داده و بهترین راه حل را برای رفع نیازهای آنها ارائه دهیم."

این فرهنگ ، کل کار ما را اشغال می کند. من مفتخر شدم كه همكارانم را در مورد استراتژی كسب و كار ما برای كارمندان بالقوه توضیح دادم ، "ما در Telaeris نمی فروشیم. کار ما ایجاد روابط با مشتریان و آموزش آنهاست. ما می خواهیم الزامات آنها را بفهمیم و اطمینان حاصل کنیم که آنها هستند در مراقبت از کارمندان و مشتریان خود موفق هستند. عالی است اگر راه حلهای ما نیازهای آنها را برآورده کند ، اما عالی است مهمترین چیز این است که اطمینان حاصل کنیم که با آنها به عنوان افرادی که به آنها اهمیت می دهیم برخورد خواهیم کرد.

آموزش و مراقبت از آنچه مشتری واقعاً به آن نیاز دارد ، راهی عالی برای تجارت است - و این بسیار آسان تر از فروش است!

ارسال نظر

*

اشتراک ایمیل

آخرین به روزرسانی های ارسال شده مستقیم به صندوق ورودی خود را دریافت کنید